売上を伸ばし、利益を積み上げるためには、消費者の購買意欲を刺激して購入へと導く必要があります。こうした販売促進の一連の取り組みが、セールスプロモーションです。セールスプロモーションには、目的に合わせたさまざまな手法があります。この記事では、セールスプロモーションの基本的な知識とその種類、具体的な手法を紹介します。

「セールスプロモーション」とは、商品やサービスの売上を伸ばすために、消費者の購買意欲や流通業者の販売意欲を引き出す取り組みです。

英語表記は“sales promotion”、略してSPと呼ばれます。日本語では「販売促進活動」と訳されます。

セールスプロモーションは対象によって、次の3つに分類されます。

一般向けセールスプロモーション

既存顧客や潜在顧客（BtoC・BtoB）を対象とした販促活動です。商品の試用や値引き、景品配布、懸賞などを通じて購入意欲を高めます。

流通チャネル向けセールスプロモーション

卸売業者や小売業者にインセンティブを提供することで、販売意欲を高める取り組みです。売上数量に応じた報奨金や報奨旅行・陳列コンテストの実施、バックリベートといった手法があります。

社内向けセールスプロモーション

営業や販売担当者の意欲を高め、スキルを向上させる施策もセールスプロモーションのひとつです。セールスマニュアルの作成や、社内販売コンテストの実施なども含まれます

この記事では特に一般向けのセールスプロモーションについて解説します。

一般向けのセールスプロモーションには主に4つの種類があります。それぞれの内容と特徴を紹介しましょう。

イベントプロモーションとは、展示会やセミナー、ライブなどのイベントを活用した販促活動です。具体的には、イベント会場へのブース出展、展示、チラシやグッズ、サンプルの配布、相談コーナーの設置などを行います。イベント自体をスポンサードし、企業名や商品名を広くアピールする場合もあります。

多くの場合、イベントの参加者には共通の興味や関心があります。イベントプロモーションは、そのターゲットを絞った集客力を利用できるため、費用対効果が高いのです。

キャンペーンプロモーションは期間を限定して、懸賞、特典の付与、割引、特別な商品の販売といった販促活動、つまりキャンペーンを行い、新規顧客の開拓やリピーターの獲得を目指す手法です。

期間を限定するので、いかに「今だけの特別感」を演出できるかが成功の鍵となります。キャンペーンプロモーションは、売上を伸ばすだけでなく、認知拡大やユーザーの満足度の向上、ブランドイメージの定着にも役立ちます。

店舗内で行うプロモーションがインストアプロモーションです。店頭プロモーションと呼ぶこともあります。お店のなかで消費者が商品を買いたくなる、サービスを利用したくなるように促す取り組み全般を指します。

具体的には、来店客の視線を集めて手に取りやすくする陳列、季節行事や流行に合わせた企画、デモンストレーション販売、POPやデジタルサイネージといった店内広告、割引シールやタイムセールといった取り組みが挙げられます。

比較的低コストで実施でき、顧客の反応がダイレクトに売上に響くセールスプロモーションです。

ダイレクトマーケティングは、顧客や見込み顧客のリスト（データベース）をもとに、直接、顧客にアプローチする販売促進活動です。具体的な方法としては、ダイレクトメール、ルートサンプリング（施設や店舗、会員といった特定のルートを通じて行うサンプリング）、メールマーケティング、ポスティングといったものがあります。

ダイレクトマーケティングでは、市場と顧客情報の分析をもとに、対象に合わせて訴求内容を絞ってアプローチをします。一度で終わるのではなく、実施の成果を分析してPDCAサイクルを回し、精度を上げながら継続的に行っていくことが大切です。

セールスプロモーションでは、顧客に情報を届けるために、さまざまなツールが使われます。

紙媒体を配布するプロモーションです。紙媒体には情報をしっかり伝えられるという特徴があります。手元に置いておけるので、効果の期間が比較的長いのもメリットです。

売り場に設置して直接的に商品をアピールする広告や宣伝物がPOPです。来店客の目を引き、その場で商品を手に取らせるのに有効なツールです。近年では、売り場に設置したモニターで動画を流すデジタルサイネージの活用が進んでいます。

顧客リストをもとに商品やキャンペーンに関する案内、カタログなどを送付するプロモーションツールです。ターゲットの情報をある程度把握したうえで、ニーズに合った情報をピンポイントで届けます。そのため、既存顧客に継続購入を促す、しばらく離れている顧客に再利用を促すといった目的でよく使われます。

セールスプロモーションの手法には、認知拡大から直接的な購入・利用の促進、リピーターの獲得といった目的に合わせて、さまざまなものがあります。ここでは主なセールスプロモーションの手法を、3つの目的に分けて解説していきます。

プロモーションイベント

試乗会や見学会など、消費者が商品やブランドの世界観を体感する場をイベントとして提供する方法です。自動車や住宅といった高額商品を扱う業種で広く行われています。近年はリアルイベントの開催も回復し、オンラインと組み合わせたハイブリッド型も注目されています。

デモンストレーション

商品の使い方や特徴を来店客の目の前で実際に示す実演型の手法です。試食販売や実演販売などが該当し、視覚的・体験的に商品の魅力を伝えることができます。コロナ禍以降は、非接触型の工夫や衛生対策を取り入れながらの活用が進んでいます。

サンプリング

商品（サンプル）を無料で配布し、消費者に試用してもらう手法です。無料なので喜んで受け取ってもらえ、商品に対する関心を高めることができます。郵送やイベント会場での配布、アプリを使った引き換えなど、多様な形式が展開されています。試用した人がその商品が気に入れば、購入につながります。

モニタリング

商品を使用してもらい、感想や使用感などを収集する方法です。従来のアンケートに加えて、SNSでのフィードバックの収集やインフルエンサーを活用した展開も増えています。
リサーチの結果を活用できるだけでなく、サンプリングと同じ試用の効果も期待できます。

オープンキャンペーン

購入や利用といった参加条件を付けずに行う懸賞がオープンキャンペーンです。幅広い層が対象となるため、認知の広がりが期待できます。

ポップアップ・ストア

空き店舗や商業施設のスペースを活用した期間限定のショップです。体験型の演出やSNS連動施策など、ブランド体験を高める施策として再び注目を集めています。

クーポニング

割引券・優待券などを配布する方法です。紙媒体に加えて、アプリやLINEなどデジタルでのクーポン配信が主流となっています。集客効果が高いため売上に直結するだけでなく、認知の拡大にもつながります。

クローズドキャンペーン、総付けプレミアム

クローズドキャンペーンは、商品購入者やサービスの利用者だけが応募できる条件付きの懸賞です。総付けプレミアムとは、購入や利用をすれば必ず参加できる懸賞やもらえる景品のことを言います。

購入意欲を高める定番の施策であり、レシート応募やWebフォームでの簡単な応募など、参加ハードルの低さもポイントです。

価格プロモーション

商品の価格を一時的に下げることによって、顧客を集める方法です。期間限定の値引きやタイムセールには即効性があり、売上に直結します。オンラインショップとの連動により、リアル・デジタル両面での展開が可能です。

カウンセリング

専門知識を持つ販売員が商品説明や相談対応を行うことで、購買行動につなげる手法です。対話を通じて、顧客に商品を理解してもらうだけでなく、信頼感や安心感を与えることができます。

対面接客に加えて、チャットやビデオ通話を活用したオンライン接客も定着してきました。

ポイントプログラム

購入・利用した金額に応じて、顧客にポイントを付与する仕組みです。たまったポイントは、購入時の代金割引や景品との交換に使うことができます。リピーターを増やし、競合他社に顧客が流れることを防ぎます。アプリ連動やECサイトとの統合など、利便性と継続利用を促す設計が重視されています。

会員プログラム

会員だけのお得な情報を提供したり、特別なキャンペーンを行ったりすることで、顧客と企業との結びつきを強める方法です。会員限定の魅力的な内容を用意して会員登録を促し、顧客の囲い込みを狙います。

このように多種多様な手法があるセールスプロモーションですが、近年はアプリやメール、SNSなどのデジタルチャネルの活用が一層進展しています。特に、情報の拡散性に優れているSNSとは相性が良く、InstagramやX（旧Twitter）を活用したキャンペーンが一般的になっています。

コロナ禍を経て、プロモーションの現場ではオフラインとオンラインの両立が求められるようになり、リアルとデジタルを融合させた体験設計が重要な要素となっています。

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セールスプロモーションには多くの手法があり、どのような施策を選ぶかは、商品やターゲット、タイミングによって大きく異なります。コロナ禍をきっかけに、手法の多様化とデジタル技術の活用が一段と加速しました。

現在では、対面施策の復活とともに、オンラインとのハイブリッドな取り組みが主流となりつつあります。これからセールスプロモーションを計画する際には、社会の変化や新しい顧客活動を捉えｍ目的やターゲットに応じた最適な方法を選びましょう。

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